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怎样把产品的缺点转变为卖点?

2020-02-19 10:21:52    2015次浏览

在信息高度发达的今天,推销产品的广告到处都是。很多时候,为了吸引顾客,商家们在广告里对自家产品的优点大加吹捧,但缺点却避而不谈,可谓王婆卖瓜、自卖自夸。这样的宣传多了,吹捧多了,容易造成审美疲劳,反而很难引起消费者的关注。但是反其道而行之,利用自家产品转化缺点为卖点,则可能会有意向不到的结果。

种方法是,发掘产品缺点背后的利益点。其实,缺点和优点往往是相互联系的,而且是可以相互转化的。有些时候,产品的某个缺点还可以带给消费者一些特殊的好处。这种情况下,商家们在营销时就应该把这些利益点发掘出来,加以宣传。

比如,“甲壳虫”的崛起就是依靠这种营销策略来实现的。“甲壳虫”是德国大众公司的一个汽车品牌,是历史上非常的一个畅销车型。但是在六十年代刚刚进入美国市场时,“甲壳虫”的销售情况并不好。虽然它价格便宜、品质也不错,但同时缺陷也太明显了,那就是车型过于短小。美国人喜欢既大又长、有着流线型设计的豪华汽车,既短又小且看上去有点丑的“甲壳虫”汽车并不符合当时的消费潮流和习惯。但是,短小的车型设计背后其实隐藏着很多实惠的地方,比如售价低、马力小、油耗低、结构简单而实用。

为了获得消费者的好感,推广人员在制作广告时刻意强调它的缺点,以退为进,正话反说,以此来引出它的潜在优点。它的广告词中说:“当你挤进狭小的停车场时,当你支付那笔少量的保险金时,当你支付修理账单时,或者当你用旧大众换新大众时,请想想小小的好处。”果然,经过一轮的宣传以后,“甲壳虫”汽车销量大增,成为了历史上最受消费者青睐的汽车品牌之一。

第二种营销方法是,化缺点为个性。某些独有的产品缺陷,有时候能够成为竞争对手无法实现的产品个性。这种营销策略是要在消费者的心中和市场竞争中,寻找到自家产品的差异化路线,说白了就是要让自己的产品具有独特且为消费者所青睐的风格和个性。为了实现它,我们有时可以从产品独有的某些缺陷出发。

举个例子,见识过哈雷摩托车的朋友都知道,这种类型的摩托车有着很多明显的缺陷——车体笨重、油耗大、难以驾驶且不安全、维修不方便、行车噪音大等等。可以说,哈雷摩托车集中了一般消费者不喜欢的各种缺点,但是这并没有堵塞它获得市场的认可。推广人员结合哈雷的各种显而易见的缺点,把它包装成为自由、狂野、放荡不羁的代名词,更把它和重金属文化结合在一起,从而获得了很多追求个性的人的喜爱,尤其受到年轻人们的青睐。你看,从自身缺点出发打造自己产品的差异化路线,这就是哈雷摩托车营销的成功之道。

第三,在广告营销中,甘居第二,以退为进。商家们在广告中推销自家产品时可以坦白承认自身产品的某些缺点,承认和行业者的差距,阐述自身与的暧昧关系,从而获得尊重与销量。美国艾维斯出租车公司在推广时,就以“老二”为噱头,强调“我们是老二,我们要进一步努力”。而新榜编辑器在推广时,也号称只是中国第二好用的图文编辑器,让受众们在记住了它是第二好用的同时,却忘了好用的。其实,商家们将自己置身于行业者之下的定位,公开承认自己技不如人,更有利于吸引消费者们的关注。这种方式会让消费者觉得这些商家比较谦逊,既能够为商家赢得尊重,又能够提高商家的知名度。

总的来说,在信息高度发达的时代,改变广告营销自吹自擂的一贯套路,将产品的缺点打造成卖点,既能够打破消费者的思维定势,带给消费者焕然一新的冲击感,又能够在这种真诚的表达中获得消费者的尊重与青睐。而为了实现这一点,商家一方面可以发掘隐藏在自身产品缺点背后的利益点,另一方面则可以利用产品缺点来打造产品的市场差异化路线,甚至在必要时甘居第二,承认与行业者的差距,从而获得消费者的更多关注。下次,你也不妨试试?

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